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Produtos não brotam. Com muito esforço chegam onde tem que chegar

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    Empreendedorismo

01/12/2021 por Ricardo Reuters

Tempo de leitura: 2 min

Partindo do princípio de que é o produto quem paga tudo inerente à cadeia produtiva e que o consumo realiza todos esses esforços operacionais, logísticos e econômicos.  É interessante observar essa leitura através de uma lente que nos leva a ter a sensação, de maneira quase mágica, que os produtos surgem em determinados lugares. E isso desencadeia uma sucessão de limitações competitivas em todas as frentes relacionadas ao consumo.

Podemos iniciar com o clássico atual “vou comprar pela internet”. Se provocarmos um entendimento que nos coloca na compreensão de que ninguém compra nada na internet, chegamos à conclusão de que  na internet você só pagaSendo assim, a frase deveria ser: “vou pagar isso aqui pela internet”. A compra somente irá acontecer quando você receber o produto. É um ciclo de processo de compra invertido, onde você “compra” sem ter o produto e o consumo acontece antes da completude do esforço logístico.  Afinal, o produto ainda terá de chegar ao consumidor. Ainda não é possível apertar um botão e o produto surgir em qualquer lugar. Passeamos na lua, mas isso não é possível por enquanto, talvez.

É dentro do esforço logístico que estão as maiores oportunidades de compreensão que essa leitura pode sugerir e organizar. Se voltarmos à Revolução Industrial poderemos observar, com total clareza, essa dinâmica. Os trabalhadores saíram do campo para novos centros, novas cidades surgiram.  E o campo, de onde tiravam o seu alimento? Assim surge o gigantesco processo de industrialização dos alimentos que tem como objetivo abastecer essas novas regiões e essas novas demandas. Mas como fazer essa produção chegar dentro de um contexto de total descentralização? A nova indústria  surgia para alimentar os trabalhadores das outras indústrias. Para isso acontecer, foi necessário construir grande parte das ferrovias e rodovias de muitas cidades, para que os seus produtos pudessem encontrar os consumidores , afinal, produtos definitivamente não brotam.


Com esse entendimento definido, podemos avançar para os novos agentes de um canal que surgiu e existem até hoje: o relacionamento dos produtos com operações e consumidores, Seriam eles os  distribuidores, atacadistas, representantes comerciais, varejistas e outras personagens desse maravilhoso funcionamento pulsante que movimenta o mundo. A leitura ampliada e correta das funções e oportunidades de cada um desses agentes é o que determina a competitividade nas relações institucionais mais robustas. Se produtos não brotam, o que vale mesmo é estar sempre com este o mais perto do consumo possível. É possível avaliar que ninguém é mais rápido do que o camelô. Um passageiro que  está no ônibus e escuta:  “bala, chiclete e chocolate”, nenhum agente do canal consegue ser mais rápido que esse camelô nesse momento. 

Com o produto estando o mais próximo possível do consumo, temos a camada de relacionamento e composição cultural no contexto que determina, por exemplo, as operações locais de varejo, pois estas, são a linha de frente de uma série de marcas de bens duráveis que podemos dizer que são praticamente “mudas”. Não investem em comunicação, construção de qualidade percebida, controle de oferta e aquisição de consumidores. Concentram seus esforços na escalabilidade de suas produções, capilaridade de suas presenças físicas e “escoabilidade” de suas entregas. Repassando assim, um incalculável espaço para os varejistas que estão com seus produtos mais próximos do consumo, a oportunidade de construção de posicionamento e controle de oferta.

O Varejista local que percebe essa movimentação, começa a ampliar sua competitividade baseado numa composição de mix que sustenta o entendimento de que o produto CURVA A é sustentado pelos produtos CURVA B e CURVA C. É possível afirmar que quem paga a competitividade do produto curva A são os produtos CURVA B E C. Esse movimento suaviza uma série de conflitos, atritos e resistências que limitam a competitividade efetiva dos bens duráveis, por exemplo. Quem disse que o preço de uma lâmpada é de aproximadamente R$ 10? 

Quando foi que o Mc Donald’s  perguntou  o que você quer comer? Quando te perguntaram sobre Coca-Cola? Quando foi que perguntaram sobre Sucrilhos? Eu respondo, NUNCA. Essas indústrias focaram em produzir os seus produtos, construir seus posicionamentos, controlar suas ofertas e de fazer com que esse produto esteja o mais perto possível do consumo. Eles nunca nem mesmo te perguntaram quanto seus produtos deveriam custar. Quem dita preço é mercado, mas é o produto quem paga tudo como já disse em outro texto, então, amplie sua visão, sua capacidade de compreensão, entenda o seu lugar no mundo e assim, explore o melhor do que só você pode oferecer, a sua leitura singular.

Produto é facilidade de consumo. Me deparo com determinados pensamentos de empresários que praticamente me levam a crer que eles mentalmente perguntam para o consumidor: “você tem certeza que você quer comprar comigo? Me prove que você quer comprar comigo mesmo”. Isso ocorre por conta da dificuldade das suas leituras de oferta e até mesmo ações promocionais. É importante mudar a leitura de CURVAS A B C para  R P C: Representatividade, Participação e Contribuição. Isso é o que o produto proporciona no contexto de oferta.

Tenho um amigo gênio que diz: “o ponto de contato do vendedor é o produto” e desde que o ouvi dizer isso, mudei a minha mentalidade. O ponto de contato do consumidor é a oferta que contempla: comunicação, exposição, promoção e o vendedor, mas o vendedor se relaciona com o produto para que possa dar aplicação funcional e cultural para o processo de venda.

As operações locais vivem da recorrência, pois possuem um raio de influência finito e isso as colocam num cenário de “recorrência ou morte” e por isso a ruptura é o pecado capital do varejo local. Deixo aqui, no final dessa leitura, a contextualização de que ruptura é sampling. Ao não ter o produto, você apresenta uma oportunidade para o concorrente, seja ele da indústria ou do varejo. Ou seja, o consumidor queria, mas você não tem, então ele resolve com outro. Sua ruptura o fez experimentar o concorrente, e a culpa é sua.

Se produtos não brotam, e aqui nesse ponto já concordamos com isso, faça a sua plantação de soluções e oportunidades e sua colheita certamente será muito mais próspera.

 

Ricardo Reuters

Por Ricardo Reuters

Fundador da Atalho Consultoria. Marketeiro estrategista, especialista em Varejo Físico. Atua na indústria nacional, criando novas experiências de compra para os consumidores com base no significado dos produtos e marcas em suas vidas.

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